Depois do Natal, a Semana Santa, incluindo nela a Quaresma e a Páscoa, é a primeira grande oportunidade sazonal efetiva do ano de elevar as vendas da loja. Afinal de contas, é importante iniciar o ano com o pé direito e, para isso, é necessário planejar as ações promocionais, trabalhar o estoque e preparar a equipe.

De acordo com o levantamento da Neogrid em parceria com a Nielsen, apesar da baixa perspectiva que havia para a economia em 2017, o varejo supermercadista teve êxito nas vendas de produtos típicos de Semana Santa e Páscoa nas duas semanas que antecederam o feriado pascal. A quantidade de ovos de Páscoa vendidos aumentou 16% em relação ao mesmo período de 2016, enquanto as vendas de chocolates em geral, como caixas e barras, cresceram 10,7%. Na época, as vendas em dinheiro para esses itens também aumentaram: 25,6% e 13% respectivamente. Movimento semelhante aconteceu em 2018.

Por sua vez, o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) com base nos dados de 2018, apontam que as consultas para vendas parceladas na semana que antecedeu a Páscoa cresceram 3,24% na comparação com o mesmo período do ano de 2017. A entidade trata o crescimento o mais expressivo desde 2014, quando a alta foi de 2,55%. Nos anos seguintes, as vendas amargaram queda de -4,93% em 2015 e -16,81% em 2016.

Itens da época

Após o Carnaval, é iniciado o período da Quaresma, que começa neste ano de 2019 no dia 6 de março e vai até 18 de abril. Na Quaresma, principalmente nas cidades menores ainda persiste o costume de muitos consumidores que deixam de comer a carne vermelha na maior parte dos dias e passam a comprar carne de pescados e de aves, em forma de penitência, devido à tradição Católica. 

De acordo com a Associação Brasileira de Piscicultura, a Semana Santa representa cerca de 30% das vendas de pescados no ano, com destaque para o bacalhau que é típico no almoço de domingo.  Por fim, acaba elevando também o consumo de azeitonas, entre elas as especiais, como as que são sem caroço, fatiadas e recheadas, bem como os azeites e as alcaparras, que como de costume, complementam as receitas da Semana Santa.

Chocolate

Embora o consumo de peixes e outros itens que acompanham a iguaria sejam bem frequentes no carrinho do consumidor, o carro chefe da Páscoa ainda continua sendo o ovo de chocolate, que desperta o interesse das crianças Mas vale ressaltar que o foco deve ser atrelado também a outros formatos de chocolate, como as barras e os bombons com o objetivo que alcançar um público que pretende presentear de alguma forma, seus familiares.

A Kantar Wordpanel endossa o ovo de chocolate como o principal item para alavancar as vendas de chocolate nos supermercados. De acordo com pesquisa realizada entre 1º e 23 de março, 42% dos brasileiros afirmaram que costumam comprar o item de produção industrial na data. Já os ovos de chocolate caseiros foram citados por 15% dos respondentes.

A Associação Brasileira da Indústria de Chocolates, Amendoim e Balas (ABICAB) com base no levantamento realizado em 2018, afirma que os tipos de chocolate mais consumidos pelos brasileiros durante todo o ano – ou seja, considerando dados não exclusivos da Páscoa – são tablete (43%), bombons (40%) e wafers com chocolate (34%). Segundo o estudo, o chocolate ao leite é o preferido dos brasileiros (42%), seguido pelo meio amargo (31%) e pelo chocolate branco (18%).

Planejamento

No Super Nosso, rede de supermercados gourmet de Belo Horizonte, o planejamento para a Semana Santa começou em meados de novembro e início de dezembro. De acordo com o gerente negócios da rede, Lucas José Ferreira, é sempre feito um alinhamento com fornecedores sobre estratégias de preço e o mix que será destacado nas gôndolas. “O nosso planejamento para a Páscoa começa em meados de novembro e início de dezembro. A partir daí, checamos qual é o planejamento dos fornecedores para a gente alinhar as estratégias de preço e o mix de produtos”, revela.

Lucas destaca que a rede trabalha com cerca de 1.000 SKUs durante a sazonalidade e destaca a linha de chocolates como principal segmento. “A empresa costuma trabalhar, só na linha de chocolates, com cerca de 1.000 SKU. Isso engloba os ovos de chocolate, as barras e artefatos. Isso sem falar dos produtos relacionados ao período, como bacalhau, azeite e hortifruti (batata, pimentão, cebola) – que são comprados para o almoço da Páscoa. Também ressaltamos o aumento na venda de peixes, por causa da Quaresma”, enfatiza.

Lucas acredita que, além de investir em planejamento estratégico, negociando preços, é ideal fazer uma aposta na diferenciação dos produtos e na exposição, pois são fatores de igual importância e podem fazer a diferença na hora da compra pelo consumidor.  Uma das estratégias mais usadas por ela é a de cross merchandising, que associa produtos semelhantes.

Exposição

A forma de expor os produtos é muito importante no processo de compra, muitos estabelecimentos utilizam as ilhas como maneira de chamar a atenção dos consumidores. Além dos belos corredores que os fornecedores montam com diversos ovos de chocolate e que de fato chamam a atenção da criançada, é relevante que bancadas que compõem ingredientes da ceia pascal sejam bem elaboradas. Um dos exemplos mais comuns são as ilhas com pescados que geralmente estão acompanhados ou próximos de azeites e conservas, bem como hortifrutis como batata, cebola e pimentão.

Principalmente o bacalhau, um dos produtos mais procurados nessa época, deve compor obrigatoriamente o mix do supermercadista. Um dos cuidados a serem tomados é quanto à exposição destes produtos. O supermercadista deve observar qual a preferência dos seus consumidores, quais os horários em que eles frequentam o estabelecimento, tudo isso ajuda na hora de escolher o que e como serão expostos os produtos, vale lembrar também que deve ficar atento à temperatura dos produtos, pois todo cuidado é pouco.

Estabelecer alguns pontos auxilia o supermercadista a não exceder nas compras e nem faltar produtos, evitando assim os desperdícios e também a falta de produtos no mix.  “O período de início das negociações não deve ser muito antecipado, pois podem ocorrer variações de demandas e até mesmo de comportamento de consumo. E não deve ser tardio para evitar as rupturas oriundas das indústrias e as negociações especulativas”, aconselha. 

Lucas ainda fala sobre a perspectiva do Super Nosso para 2019 e suas estratégias para obter sucesso nas vendas. “Vamos manter a estratégia de investir nos ovos de Páscoa infantis e os presenteáveis. Vamos tentar atender e superar as expectativas deste cliente que vai em busca de um produto para dar de presente a alguém. Outro destaque em nossa estratégia são as barras de chocolate, principalmente as artesanais, e a linha regular – que vem demonstrando crescimento”, disse o gerente.

Reta final

Já na reta final que antecede o período da Semana Santa, o supermercado deve estar “vestido” com a temática da Páscoa com aproximadamente um mês de antecedência, é o que indica consultores especializados do varejo. Com essa programação, é possível, entre outras coisas, antecipar o giro e mostrar aos clientes que dispõe dos itens que eles irão comprar para a data.

Para itens como pescados e conservas, é interessante que antecipe até mais que um mês já que a quaresma se inicia logo após o carnaval, na Quarta-Feira de Cinzas, quando muitos consumidores começam a procurar alternativas às carnes vermelhas. Um bom planejamento pode conquistar faturamentos surpreendentes assim como atrair novos clientes em definitivo para o supermercado.